企業がクラウドファンディングを使う理由【テストマーケティングとしての活用法】
はじめに
近年、大企業や老舗メーカーがクラウドファンディングに参入するケースが増えています。資金力のある企業が、なぜわざわざクラウドファンディングを利用するのでしょうか。
その答えのひとつが「テストマーケティング」です。新商品を市場に投入する前に、クラウドファンディングを使って「本当に需要があるのか」を検証する企業が増えています。
この記事では、企業担当者向けに、クラウドファンディングをテストマーケティングとして活用する理由とポイントを解説します。
なぜ企業はテストマーケティングが必要なのか
新商品開発には、大きなリスクが伴います。
- 製造ラインの準備に数千万円〜数億円のコストがかかる
- 市場調査で「良い」と回答されても、実際の購買行動は別
- 発売後に売れなければ、在庫・コストがそのまま損失になる
従来のテストマーケティングは、アンケート調査やモニター調査が中心でした。しかし、これらは「答えやすい回答」が集まりやすく、実際にお金を払うかどうかまでは検証できません。
ポイント： 「欲しいと思いますか？」というアンケートには多くの人が「はい」と答えますが、「今すぐ購入しますか？」となると話は変わります。クラウドファンディングは、この差を可視化できる手法です。
クラウドファンディングがテストマーケティングに適している理由
理由1：「お金を払う」という本気の反応がわかる
クラウドファンディングの支援は、実際の決済を伴います。アンケートの「欲しい」とは違い、「お金を払ってでも欲しい」という本気の需要を数値で確認できます。
支援額・支援者数・達成率という具体的な数字は、社内での意思決定(量産化の判断など)においても説得力のあるデータになります。
理由2：価格設定の妥当性を検証できる
複数の価格帯のリターンを用意することで、「どの価格帯に支援が集まりやすいか」を把握できます。
たとえば「3,000円・8,000円・30,000円」の3プランを用意した場合、どのプランに最も支援が集まったかを見ることで、量産時の価格設定の参考になります。
ポイント： 想定よりも安いプランに支援が集中した場合、量産後の価格設定を見直す必要があるかもしれません。クラウドファンディングは「価格のテスト」としても機能します。
理由3：顧客の声を開発段階で取り入れられる
クラウドファンディングのプロジェクトページには、コメント機能や質問コーナーが用意されています。支援者からのフィードバックを、量産前の設計変更に反映できる場合があります。
「この機能が欲しい」「このカラーも欲しい」といった声は、量産後では対応が難しいですが、クラウドファンディングの期間中であれば、設計変更の判断材料にできます。
理由4：販路開拓・先行ファンの獲得につながる
クラウドファンディングで実績を作ることで、その後の販路開拓(小売店・バイヤーへの提案)において説得力のある材料になります。「クラウドファンディングで○○%達成」という実績は、商談時のアピール材料として使われています。
また、プロジェクトを支援してくれた人は、商品発売後も継続して購入してくれる「先行ファン」になりやすい傾向があります。
企業がテストマーケティングを行う際の注意点
注意点1：「クラウドファンディング向け」の特別感を出す
企業の新商品をそのままクラウドファンディングに出すだけでは、テストマーケティングとしての精度が下がります。「先行販売」「限定カラー」など、クラウドファンディング限定の要素を用意することで、通常の販売との違いを作り、より純粋な需要検証に近づけます。
注意点2：失敗(未達成)も貴重なデータと捉える
目標金額に達しなかった場合、「失敗」ではなく「重要なデータが得られた」と捉える視点が必要です。
- どのリターンに支援が集まらなかったか
- どの価格帯が高すぎたか
- ページのどこで離脱が多かったか
これらの情報は、量産化を見送る判断材料、あるいは商品企画の見直し材料として活用できます。
ポイント： 社内でクラウドファンディングを提案する際は、「成功すれば量産化、失敗してもデータが得られる」という、どちらに転んでも企業にとってプラスになるという説明が、承認を得やすくなるポイントです。
注意点3：社内の意思決定スピードとのギャップに注意する
クラウドファンディングのプロジェクトは、準備から公開まで一定のスケジュールで進みます。しかし、大企業の場合、社内の承認プロセスに時間がかかることが多く、このギャップが課題になりやすいです。
事前に「プロジェクト公開後、追加生産や量産化の判断はどのくらいのスピードで行えるか」を関係部署と確認しておくことが重要です。
テストマーケティング活用チェックリスト
企業がクラウドファンディングをテストマーケティングとして活用する際は、以下を確認しましょう。
まとめ
企業がクラウドファンディングを活用する理由のひとつが、「お金を払ってでも欲しい」という本気の需要を検証できるテストマーケティングとしての価値です。
アンケート調査では見えない、実際の購買行動・価格への反応・顧客の声を、量産前に得られることは、大きなリスク軽減につながります。
社内でクラウドファンディングの活用を提案する際は、「資金調達」だけでなく「需要検証」という側面を伝えることで、より説得力のある提案になるはずです。
次回の記事もお楽しみに!
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この記事はクラウドファンディングデザイン研究所が制作しました。
